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　　苗木業(yè)是一個相對周期長、投資風(fēng)險大但經(jīng)濟效益較高的發(fā)展項目，在品種選擇、營銷思路等方面，經(jīng)營者都應(yīng)該研究好市場需求導(dǎo)向，選擇和經(jīng)營品種，謀劃好營銷思路。樊彥聰：河北省林業(yè)科學(xué)研究院生態(tài)林研究所彩葉植物研究中心工程師。

　　說行情：哪些品種受歡迎

　　樊彥聰工程師指出，進入本世紀(jì)以來，國內(nèi)的綠化行業(yè)進入了快速發(fā)展時期，園林工程公司數(shù)量成數(shù)倍增加，園林綠化苗木供不應(yīng)求，也帶動了一大批人加入了苗木種植行業(yè)，形成了眾多的苗木村、苗木區(qū)，甚至苗木城。尤其到了2008～2010年，各地苗圃開始擴大種植規(guī)模，周邊農(nóng)民也紛紛效仿，將自己的零散土地也種植苗木，很多地區(qū)出現(xiàn)了苗木合作社，土地收益明顯得到了提高。2012年，正當(dāng)苗木種植者大軍勢頭正盛時，全國綠化行業(yè)進入穩(wěn)定時期，大型城市綠化工程開始出現(xiàn)緩速期，苗木市場迅速縮水。苗木種植者首次感受到行內(nèi)競爭的壓力，開始更換苗木品種，引入新品種，或是提高宣傳力度。但大多數(shù)苗木種植者還是默默等待期盼著苗木業(yè)春天的到來。

　　樊彥聰工程師認(rèn)為：“在這樣的背景下，苗圃經(jīng)營者需要注意提高苗木觀賞價值和苗木質(zhì)量等趨勢性的問題。”

　　大型城市綠化進入緩速期，并不意味著不需要綠化，不需要種植苗木，而是從綠化要求層次上要提高，從苗木品種觀賞價值和苗木質(zhì)量方面要實施高標(biāo)準(zhǔn)，綠化要與生態(tài)化和人文化相結(jié)合。不再是以往用苗木花草對城市進行填充，未來城市綠化在打造視覺效果的同時，還要改善宜居環(huán)境和提高人們的精神生活享受。

　　從觀賞價值方面考慮，樊彥聰研究員認(rèn)為，未來的苗木市場上，包括金葉榆、金葉白蠟在內(nèi)的彩色樹種將會是發(fā)展較好的品種，此外，像絲棉木這樣綠葉期長、綜合抗性好的樹種也進入了設(shè)計規(guī)劃部門的考慮范圍。隨著大型城市綠化進入高標(biāo)準(zhǔn)時期，正是城鄉(xiāng)建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)處于發(fā)展初期，而這塊陣地將會為未來苗木行業(yè)和綠化行業(yè)迎來第二個春天。在未來幾年，苗木的大量走向很可能會是農(nóng)村鄉(xiāng)間綠化工程。

　　根據(jù)近幾年園林工程的建設(shè)，可以看出工程苗木質(zhì)量有了很大提高，高層次苗木需求量逐步增加。各地苗圃品種轉(zhuǎn)型也較明顯。未來苗木逐漸向高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展的同時，也在向具有較高的觀賞價值類(例如彩色類品種)，速生類品種和優(yōu)美造型類品種發(fā)展。

　　講經(jīng)營：規(guī)模不同該咋整

　　樊彥聰工程師認(rèn)為，規(guī)模不同的苗圃其優(yōu)勢、劣勢不同，其未來發(fā)展方向在適應(yīng)市場導(dǎo)向的前提下，也應(yīng)該因地制宜按照自身條件確定發(fā)展思路。

　　樊彥聰工程師指出，在全國苗木種植行業(yè)里，中小型苗圃所占有的比重較大。因此，中小型苗圃在一定程度上左右著苗木市場和苗木發(fā)展節(jié)奏，甚至是新品種推廣和國內(nèi)綠化水平。中小型苗圃具有品種轉(zhuǎn)型較快、苗木價格自由度高、生產(chǎn)成本相對較低、種植規(guī)模調(diào)度快的優(yōu)勢。但它也存在著致命的不利一面：相對于大型苗木公司，中小型苗圃多是個人經(jīng)營，誠信度、苗木質(zhì)量、供應(yīng)量常得不到保障，而這兩點又正是苗木業(yè)上最主要的。這樣，中小型苗圃就很難和大型工程相對接。

　　“面對苗木業(yè)激烈的競爭，中小型苗圃要通過發(fā)揮自身優(yōu)勢，將自身劣勢逐步轉(zhuǎn)變，形成一套具有可行性的經(jīng)營新模式，才能在未來的發(fā)展中不被淘汰。”樊彥聰工程師介紹，“比如，要在保證苗木質(zhì)量的前提下，使用有效新技術(shù)，改變種植方法，減少生產(chǎn)成本。而不是先求成本，后求質(zhì)量。在經(jīng)營靈活性上要把握一個度，這個度就是誠信度，要保持事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，誠信不可不守。中小型苗圃要走聯(lián)合型道路，加快信息化程度，實行品種聯(lián)合，品種互補，互利共贏。”

　　針對大型苗圃的發(fā)展方向，樊彥聰工程師也給出了自己的建議。

　　首先，大型苗圃要有計劃性。通過對未來10年甚至更長時間的市場預(yù)測，結(jié)合自身的經(jīng)濟實力，對苗木品種，規(guī)格，數(shù)量和種植方式做出規(guī)劃，要列出詳細(xì)種植方案，投資預(yù)算，對不同苗木品種，要有準(zhǔn)確的周期銜接。正因為大型苗圃缺少轉(zhuǎn)型快的優(yōu)勢，一個周密的長久性計劃是不可少的。

　　其次，大型苗圃要注重技術(shù)。小苗圃對苗木質(zhì)量的保證靠的是勤快，大苗圃就必須要靠技術(shù)。在生產(chǎn)過程中，將生產(chǎn)周期分為各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對每個生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過技術(shù)輸入，技術(shù)把關(guān)，最終使苗木產(chǎn)品達(dá)到高度統(tǒng)一，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。一套具有有效可實施性的生產(chǎn)技術(shù)會在未來大型苗圃的成長期起到?jīng)Q定作用。

　　再次，大型苗圃更要注意節(jié)約成本。大型苗圃投資多，人員配備齊全，宣傳力度大，所以花費項較多，而苗木價格和利潤要受到競爭對手和整個苗木市場的控制，提高苗木價格非常困難，苗圃的發(fā)展和維持的關(guān)鍵點就是要靠生產(chǎn)成本的降低和各項花費的節(jié)約，而這一點卻往往被人們所忽視。在競爭越來越激烈的商戰(zhàn)中，對于生產(chǎn)型企業(yè)，能夠存活和發(fā)展的救命稻草就是節(jié)約。

　　另外，大型苗圃要逐漸實現(xiàn)機械化。隨著國內(nèi)人口老齡化的加重，勞動力會越來越緊缺，小型苗圃尚可維持，而需要大量勞動力的大型苗圃就會受到制約。引進或自行研制適合苗圃生產(chǎn)的機械是大型苗圃發(fā)展的必經(jīng)之路。目前，國內(nèi)苗圃的機械使用率不足5%，原因在于國外機械引入價格昂貴，苗木生產(chǎn)配置與國內(nèi)有很大差別，機械無法適用。國內(nèi)缺乏苗圃機械的研發(fā)和生產(chǎn)廠家。所以需要自主研發(fā)和苗圃苗木合理種植相結(jié)合，逐步實現(xiàn)苗圃機械化，對大型苗圃的擴大和穩(wěn)步發(fā)展起到推動作用。

　　絲棉木：前景看好可關(guān)注

　　對絲棉木來說，苗木界有一個說法——絲棉木是用慢火“燉”出來的。樊彥聰工程師分析，絲綿木從30多年前默默無聞到如今的無限風(fēng)光，絲棉木并非靠炒作迅速躥紅，而是經(jīng)過了生產(chǎn)方和應(yīng)用方的實踐檢驗。它獲得市場認(rèn)可體現(xiàn)出整個行業(yè)的轉(zhuǎn)變和進步，包括對適地適樹原則的尊重、對發(fā)展鄉(xiāng)土樹種的重視。這是一個小火慢燉逐步升溫的過程，在這個過程中，有專家的鼎力推薦，有生產(chǎn)者的耐心堅持，有工程方的應(yīng)用體會。絲棉木最為人們認(rèn)可的優(yōu)勢是其超強的適應(yīng)性，耐寒耐旱、耐水濕耐鹽堿，北起黑龍江、西至甘肅、東至遼寧、南到長江南岸，在我國很多省均有分布，是適應(yīng)范圍極廣的鄉(xiāng)土樹種。

　　此外，應(yīng)用市場好才是近年來絲棉木興起的更主要的原因。據(jù)樊彥聰工程師介紹，即使是2012年苗木業(yè)整體下滑的低迷行情，也沒有撲滅從業(yè)者對絲棉木越來越高漲的熱情。冠縣當(dāng)?shù)氐慕z棉木種植戶“采購者絡(luò)繹不絕，連一年生根蘗苗都被搶光了”的說法也印證了絲棉木市場的火爆。

　　絲棉木的超強適應(yīng)性來源于幾個方面：一是絲棉木不是直根系，而是有發(fā)達(dá)的須根，所以在鹽堿地上生長基本不受影響，具有很好的適應(yīng)性。作為綠期長的小喬木，將絲棉木用作園路行道樹是個不錯的選擇，既可看葉又可觀果。

　　二是市場上可應(yīng)用的小喬木品種比較少，主要是紫葉李、櫻花、碧桃、絲棉木等樹種，其中絲棉木耐寒性最好，能適應(yīng)東北、西北等寒冷地區(qū)，尤其是東北地區(qū)的工程特喜歡用絲棉木。

　　三是絲棉木耐移栽，除了上凍時期，其他時間都能移栽，成活率還高?，F(xiàn)在綠化工程反季節(jié)栽植的比例很高，這樣耐移栽的樹種受歡迎在情理之中，價格上漲也是必然趨勢。

　　四是絲棉木除了培育喬木外，嫁接和造型也是不錯的選擇，尤其是絲棉木嫁接栓翅衛(wèi)矛，可開發(fā)成彩葉樹，更具觀賞價值。

　　樊彥聰工程師指出，一個苗木品種能否拿到進入市場大門的鑰匙，一個決定因素是苗木品種本身的優(yōu)勢，另一個決定因素要看是否進入綠化工程設(shè)計單位和施工單位的視野。正是由于絲棉木超強的適應(yīng)性和較長的綠葉期、較高的成活率、耐移栽等特性，絲棉木已經(jīng)成為設(shè)計和施工單位常用的品種。這就決定了絲棉木未來的市場需求會越來越旺盛。

　　做市場：主動出擊找思路

　　樊彥聰工程師強調(diào)，對今后的苗木市場，苗圃經(jīng)營者應(yīng)該從經(jīng)營思路有所改變。

　　首先，變被動為主動。以往苗木種植者很少參與苗木市場，只是一味生產(chǎn)，而市場要靠苗木經(jīng)紀(jì)人來把握和調(diào)控。這樣，大部分利潤則由經(jīng)紀(jì)人獲得，苗木生產(chǎn)者只是被動地獲得少部分收益。而隨著信息化時代的到來，苗木種植者掌握了市場信息，正要開始獲得應(yīng)有的收益時，卻因為客戶源較少，同質(zhì)量的苗木也要優(yōu)惠幾成才能賣出。因此，苗木種植者要轉(zhuǎn)換自身角色，融入到市場中，主動開發(fā)市場，掌握市場動態(tài)，創(chuàng)建屬于自己的銷售團隊，及時出手，讓苗木賣到應(yīng)有價格。

　　其次，跟風(fēng)要選對時機。樊彥聰工程師認(rèn)為，對于苗木種植者，跟風(fēng)是常有的情況，但并不是所有的跟風(fēng)者都會得到高利潤，往往有一部分跟風(fēng)者會受到連累。“這里關(guān)鍵要在于所跟的苗木品種和跟風(fēng)時機，苗木種植者經(jīng)常會跟的是一些新品種，如果這個苗木新品種已經(jīng)經(jīng)過試驗，確定了其適生區(qū)域，而且有工程展示，這時引入它就會有市場前景。”如果一個新品種只是剛被發(fā)現(xiàn)，對其特性和周期展現(xiàn)效果沒有具體數(shù)據(jù)時，這時引入它就會存在風(fēng)險。

　　再有，要學(xué)會走自己的路。苗木種植者在經(jīng)營苗木時，要選準(zhǔn)自己的路，也就是經(jīng)營出特點。無論是種植模式還是銷售方法，都要有與眾不同之處，這樣才能鶴立雞群，突顯自己。比如在苗木品種方面，把自己掌握的品種做細(xì)做精，質(zhì)量一等，給客戶留下“信得過產(chǎn)品”的好印象。再比如通過技術(shù)降低苗木成本，苗木銷售價格做到行業(yè)最低，對客戶極大的吸引力?；蚴窃阡N售方面，利用高超的談判技巧，達(dá)到成交率最高。發(fā)掘自己苗木或經(jīng)營的優(yōu)勢，劣勢，而后把優(yōu)勢最大化，形成招牌效應(yīng)。

　　最后，苗圃經(jīng)營者還要考慮做大和做強的問題。苗木種植者事業(yè)發(fā)展到一定階段，就會出現(xiàn)一個誤區(qū)，種植面積擴大了，事業(yè)就會更大，其實這并不成正比，因為做大并不等于做強。做大，可以擴大種植規(guī)模，增加種植苗木數(shù)量，但相應(yīng)投資成本，管理成本及技術(shù)成本也隨之增加，當(dāng)規(guī)模超過經(jīng)營能力范圍時，就會出現(xiàn)利潤負(fù)增長。做強，在原有種植規(guī)模上提高利潤，或是在規(guī)模擴大后，利潤高出原比例。所以，苗木種植者要進行科學(xué)計算，自己是在做大還是在做強。